有家企業(yè)從免費信用卡賬單管理開始,不到5年的時間里,注冊用戶超過6000萬,實現(xiàn)年度盈利7.7億元。而作為持卡人的你,可能不知不覺中就為這家企業(yè)的數(shù)億利潤做了“突出”貢獻。
想知道怎么回事嗎?下面通過一份招股說明書來揭曉答案。
2012年5月,51信用卡管家APP上線,從信用卡賬單管理工具入手,發(fā)展至今,建立了一個基于信用卡的生態(tài)系統(tǒng),業(yè)務(wù)范圍擴展至信用卡及生活賬單管理及還款、在線申請信用卡、現(xiàn)金貸、P2P等, 2017年實現(xiàn)凈利潤7.77億元。
下面,我們對其盈利來源進行解析:
免費的基本盤:賬單管理業(yè)務(wù)
信用卡賬單管理及還款服務(wù)免費向用戶開放,營收貢獻為0,卻是整個生態(tài)體系的主要入口,是企業(yè)的基本盤。
盤子有多大呢?截止2017年末,51信用卡管家APP累計注冊用戶數(shù)6200萬,累計管理的信用卡數(shù)量為1.06億張,2017年促成信用卡還款交易1085億元。
基于這些用戶及背后的數(shù)據(jù),企業(yè)在P2P業(yè)務(wù)、消費金融、流量變現(xiàn)等業(yè)務(wù)上的布局順利展開。
營收支柱:P2P業(yè)務(wù)
51信用卡管家的招股說明書顯示,2015年,51信用卡上線51人品,進軍P2P業(yè)務(wù),從2016年開始,P2P業(yè)務(wù)下的信貸撮合及服務(wù)費就成為其營收的大頭,占比67.3%,2017年升至71.7%。
截止2017年末,P2P平臺待償還余額120.78億元,年度撮合成交330億元,月均27.5億元。從****數(shù)據(jù)看,在行業(yè)內(nèi)可以排在前20位,躋身第一梯隊。
新興業(yè)務(wù):現(xiàn)金貸
現(xiàn)金貸的風口,沒有人落下。這塊營收反映在其他收益里,主要包括利息和逾期費收入。2017年6月,51信用卡管家拿到網(wǎng)絡(luò)小貸牌照,當年累計放貸9.1億元,此外還以助貸模式通過信托和其他金融機構(gòu)放貸68.8億元。兩塊合計,實現(xiàn)利息和逾期費收入3.1億元。
流量變現(xiàn):信用卡申請及現(xiàn)金貸超市
流量來之不易,自然要充分挖掘。自己吃不下的客戶,介紹給同業(yè),賺個介紹費。
流量變現(xiàn)收入,對應(yīng)的是信用卡科技服務(wù)費和信貸介紹服務(wù)費這兩項,前者為在線申請信用卡,后者可理解為現(xiàn)金貸超市。
2015-2017年,51信用卡管家通過在線申請入口累計發(fā)行信用卡380萬張,采用單次收費模式,卡均收費60-70元,合計帶來流量收入2.58億元。截止2017年末,已經(jīng)與20家銀行合作開通在線信用卡申請入口。
其實,提供信用卡申請入口幾乎已經(jīng)成為互金平臺的標配,下圖為蘇寧金融APP的信用卡申請入口,可作參考。
51信用卡管家另一項流量變現(xiàn)業(yè)務(wù)是現(xiàn)金貸超市,將自己不做或做不了的客戶推薦給其他平臺,2017年實現(xiàn)收入1.89億元。
生態(tài)的戰(zhàn)斗力
上述各項業(yè)務(wù)合在一起,便是一個小小的生態(tài)。問題來了,為何企業(yè)熱衷于搞生態(tài)呢?
很多人問過我,巨頭做互金有何優(yōu)勢?在我看來,根本的只有一點——生態(tài)之力。
生態(tài)的價值在于1+1>2,不是數(shù)量的疊加,而是量變引發(fā)質(zhì)變的神奇。一個、兩個、十個纏繞在一起,略顯雜亂,毫無章法;百個、千個、萬個聚集在一起,則步履整齊,有了生命力。
就像蜂群,10只蜜蜂湊一塊,還是10只蜜蜂;千只蜜蜂在一起,一舉一動,更像一個生命體。邏輯上或許說不通,事實卻是如此。
依靠生態(tài)之力,產(chǎn)品之間相互導(dǎo)流,獲客成本低、用戶粘性高,各種優(yōu)質(zhì)資源自動聚攏,競爭優(yōu)勢也就出來了。
51信用卡距離BATJS等互金巨頭還有很大差距,不過生態(tài)效應(yīng)也有了雛形,不妨一看。
該公司旗下?lián)碛?“51信用卡管家”、“51人品”、“給你花”、“51人品貸”等核心APP,截止2017年末,整個生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)累計注冊用戶8100萬戶,其中,51信用卡管家APP用戶數(shù)6200萬戶,業(yè)務(wù)之間相互導(dǎo)流,用戶體驗提升,獲客成本下降。
先看看各業(yè)務(wù)線的互相導(dǎo)流效果。
從信用卡賬單管理到P2P借款&理財。2015-2017年,P2P業(yè)務(wù)“51人品貸”中,分別有100%、89.9%和74.1%的借款人來自于51信用卡管家,新增投資人中分別有17%、61.7%和67.8%來自于51信用卡管家。
P2P理財提高信用卡還款體驗。2015-2017年,通過51信用卡管家APP償還信用卡賬單及其他負債的總交易額分別為人民幣211億元、321億元和1091億元,交易總額中分別有2.5%、51%和34.1%的資金來自51人品中的網(wǎng)貸投資。
也許是從中嘗到了甜頭,51信用卡于2017年成立了51產(chǎn)業(yè)投資基金,通過戰(zhàn)略投資上下游企業(yè),繼續(xù)完善生態(tài)圈。截止2017年底,已投資超過20家公司。
再看看顯著下降的獲客成本。
數(shù)據(jù)顯示,2017年,51信用卡共支出營銷及廣告費用5.98億元,新增注冊用戶平均獲取成本為19.2元,大大低于行業(yè)內(nèi)上百元的平均水平。用戶注冊后,會收到款券、投資及借貸現(xiàn)金券、利息折扣券等,以此提高注冊用戶向業(yè)務(wù)用戶的轉(zhuǎn)化率。
持卡人的逾期率為何也很高?
對于P2P業(yè)務(wù),投資者一直關(guān)心真實不良率。借著51信用卡旗下的51人品,我們不妨一探究竟。
在大家印象里,信用卡持卡人屬于優(yōu)質(zhì)群體,注重信譽,不良率應(yīng)該很低。然而,51信用卡數(shù)據(jù)顯示,持卡人借款中,不良率(逾期90天以上)約在6%-10%之間,超出了不少人的預(yù)期。(多說一句,以持卡群體這個不良率水平來看,銀行信用卡分期年化18%左右的利率,倒也算是良心價了)
再來看看非信用卡持卡人的不良率,平均穩(wěn)定在5%-12%之間,只比信用卡持卡人略高而已。
看上去,似乎不合邏輯。其實也不難理解,2.8億持卡人,信用水平必定參差不齊。甘蔗的一頭被發(fā)卡銀行吃了去,留給P2P平臺的,自然苦一些。
有逾期,就涉及到質(zhì)保金問題。
為了確保投資者資金安全,P2P平臺一般要求借款人按照借款比例繳納一定金額,作為質(zhì)保金,用于回購逾期標的。比例多高呢?截止2017年末,平臺應(yīng)收質(zhì)保金余額14億元,按照158億的未償還余額計算,比例約為8.86%。
14億元的質(zhì)保金,看上去很雄厚了,不過面對實際逾期資產(chǎn),依舊捉襟見肘。2017年,51人品的質(zhì)保金虧損凈額為3658萬元,表明當年計提的質(zhì)保金還不能完全覆蓋逾期資產(chǎn)。再次表明,P2P資產(chǎn)的逾期水平并不低。
多說一句,基于當前的監(jiān)管規(guī)定,平臺提取質(zhì)保金存在合規(guī)瑕疵。所以,多數(shù)平臺先后放棄了質(zhì)保金模式,轉(zhuǎn)而引入第三方擔保公司或保險公司。借款人向擔保公司或保險公司繳納一定的費用,理財逾期時,由擔保公司或保險公司負責賠付,換湯不換藥。
不確定的前景
至此,相信你已經(jīng)看懂了企業(yè)賺錢的邏輯:賬單管理引流、貸款業(yè)務(wù)賺錢。
其實,“免費服務(wù)引流、增值業(yè)務(wù)變現(xiàn)”一直都是互聯(lián)網(wǎng)公司典型的變現(xiàn)邏輯。拿騰訊來講,QQ和微信都是免費的,賺錢主要靠游戲和廣告。
看上去很好的模式,只是,這種好日子會一直持續(xù)下去嗎?
不會。
持卡人已經(jīng)成為巨頭爭奪的香餑餑。一方面,發(fā)卡銀行在力推信用卡借款業(yè)務(wù),另一方面,互金巨頭和持牌消費金融公司也早已鎖定了這2.8億持卡人群。
隨著對持卡人的爭奪加劇,作為賬單管理工具,如何持續(xù)保持競爭優(yōu)勢呢?無數(shù)的案例告訴我們,面對真正的巨無霸,錯位競爭才是王道。
也許,作為信用卡管理工具,除了繼續(xù)服務(wù)持卡用戶,也該認真考慮如何吸引非持卡人用戶了。很多時候,不固守優(yōu)勢,反而能保有優(yōu)勢。
個人也是如此,宜未雨而綢繆, 毋臨渴而掘井?! ?nbsp;