一、“陽光存貸合一卡”以“新理念、新模式、新標準”創(chuàng)立適合我國國情的信用卡標準
針對國內信用卡行業(yè)發(fā)展面臨的困境，光大銀行獨辟蹊徑，再次發(fā)揮創(chuàng)新優(yōu)勢，于2010年6月推出以“新理念、新模式、新標準”打造的創(chuàng)新型金融產品——陽光存貸合一卡。該卡首創(chuàng)一卡單磁條的雙賬戶模式，實現儲蓄賬戶和消費賬戶的銀行系統(tǒng)后臺整合?？蛻艏瓤梢韵硎茉谛庞妙~度內先消費、后還款的基本信用卡功能，又可享受投資理財、取現、轉賬等普通銀行卡功能。隨著市場知名度和客戶認同度的不斷提高，“陽光存貸合一卡”所提倡的功能整合已經成為當前信用卡發(fā)展的重要方向，甚至將作為與借記卡、信用卡并列的一種銀行卡產品載入世界銀行卡發(fā)展史。
（一）新理念-讓信用卡走下殿堂，滿足大眾持卡人的真實訴求
當前，我國信用卡產業(yè)還處于發(fā)展階段，信用體系尚不完善，很多普通民眾還不能滿足信用發(fā)卡的要求。眾多發(fā)卡銀行將信用卡的目標客戶鎖定在“高收入、高學歷、高信用”的高端客戶身上，市場定位趨同。截至2010年二季度末，我國信用卡人均擁有量為0.16張。但在經濟發(fā)達地區(qū)，例如北京、上海兩地的信用卡人均擁有量分別為1.06張、1.01張，遠高于全國平均水平 。信用卡集中度高，不僅使發(fā)卡行市場空間受到了限制，而且導致信用卡的激活率、活卡率普遍偏低，造成資源浪費嚴重。
然而，“一般收入”的普通大眾才是中國市場的主體，是信用卡產業(yè)未來發(fā)展的客戶基礎，因此，能否滿足“一般收入”普通大眾的用卡需求將決定著未來信用卡的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
“陽光存貸合一卡”的設計理念，突破了原有信用卡產品設計模式，它有別于區(qū)域卡、聯(lián)名卡、卡通卡等將一部分特定人群作為目標發(fā)卡客戶的信用卡產品，也有別于世界杯卡、世博卡等特定時期推出的特殊產品。它是一款“常規(guī)”產品，背后卻有著“非常規(guī)”的設計理念。
1、滿足客戶真正訴求
在西方許多發(fā)達國家，社會保障體系比較完善，持卡人習慣了超前消費、透支消費，比較看重信用卡的信貸功能，所謂“今天花明天的錢”；而國內普通大眾的消費觀念以保守為主，持有信用卡的目的主要是為了支付方便，大部分持卡人都按時還款，很少使用信用卡的循環(huán)信貸功能。據估計 ，2009年底，美國信用卡應收賬款約有1萬億美元，人均信用卡負債3000多美元；而我國信用卡負債只有2400多億元人民幣，人均不到200元人民幣，不足美國的百分之一。如果簡單地將國外的信用卡經驗照搬到國內，過于強調信用卡的消費信貸功能并以高額度吸引客戶，必將導致銀行經營成本和風險居高不下，而大眾真正需要的支付功能卻不能得到充分滿足。因此，從“偏重消費信貸功能”向“以支付功能為主，消費信貸功能為輔”的方向轉變，使得“陽光存貸合一卡”成為有別于其他信用卡產品的創(chuàng)新產品。
2、依托借記卡發(fā)卡
1985年，為了推進貨幣電子化和吸收存款等，借記卡被引入中國市場。經過二十多年的發(fā)展，隨著我國銀行卡產業(yè)技術水平日趨完善，終端服務網絡逐漸鋪開，借記卡因其開戶門檻低、使用便捷安全等特點為民眾廣為接受，有著穩(wěn)定的客戶基礎。據測算，2009年，我國借記卡跨行交易占全國銀行卡跨行交易總額的75.7% 。
與西方國家信用卡發(fā)展早于借記卡不同，由于受政治、經濟環(huán)境及市場條件的限制，我國信用卡業(yè)務起步較晚，2003年才開始規(guī)模發(fā)卡。截至2010年二季度，我國累計發(fā)行銀行卡22.66億張。其中，借記卡發(fā)卡量為20.59 億張，信用卡發(fā)卡量為2.07億張，借記卡累計發(fā)卡量與信用卡累計發(fā)卡量之間的比例約為9.94:1 。
“陽光存貸合一卡”將借記賬戶與貸記賬戶合二為一，并以分支行網點柜臺發(fā)卡作為發(fā)卡主渠道，目的就是要依托客戶對借記卡更為廣泛的認知度來發(fā)展信用卡。截至2010年9月底，“陽光存貸合一卡”超過60%的發(fā)卡量是來自銀行網點的柜臺發(fā)卡?？蛻糁恍枰诰W點柜臺填寫一張“陽光存貸合一卡”的申請表并激活，隨后銀行會根據客戶借記賬戶的資金使用情況以及額度申請，在進行資質審查后為其貸記賬戶匹配相應的信用額度。這種做法更加契合普通大眾的消費用卡習慣，容易獲得市場認同。
3、從“爭奪客戶資源”向“培育客戶資源”轉變
由于國內個人征信體系建設起步較晚，信用卡的發(fā)展歷史較短，很多居民的信用記錄尚為空白，給信用卡申請、金融業(yè)務辦理等帶來一定困難?！瓣柟獯尜J合一卡”的推出，不僅能幫助消費者樹立正確使用信用卡的認知，同時也有助于消費者打造良好的個人信用記錄。
“陽光存貸合一卡”是面向廣大普通大眾的信用產品，準入門檻不高。如果客戶是第一次申請信用卡產品，或者申請當時個人資信狀況還不能滿足銀行發(fā)卡的最低要求，可以先辦理一張“零額度”的“陽光存貸合一卡”，同時提出額度申請。之后光大銀行會根據客戶的借記賬戶使用情況予以動態(tài)調整額度。同時，“陽光存貸合一卡”其系統(tǒng)默認的自動還款功能將避免持卡人因忘記還款等導致信用記錄受損的情況發(fā)生。
對銀行來說，“陽光存貸合一卡”不僅使光大銀行從國內眾多發(fā)卡行中脫穎而出，獲得更為扎實的客戶基礎，而且“陽光存貸合一卡”存貸兼具的功能，使得客戶與銀行的聯(lián)系更加緊密，有利于銀行不斷挖掘客戶潛能，提升客戶綜合價值。對客戶來說，通過“陽光存貸合一卡”的功能設計，不僅使國內客戶更容易接受并熟悉信用卡，逐漸形成對信用卡的高度忠誠度，而且使客戶形成良好的用卡習慣，積累個人信用記錄。
（二）新模式-創(chuàng)立符合國情的發(fā)卡、服務與盈利新模式，開啟信用卡在中國發(fā)展的新篇章
1、首創(chuàng)柜臺實時發(fā)卡模式，提高申請的便利性和安全性
以往信用卡的辦理，從填表申請、信用征信到后期制卡，歷時要半個月左右，而且較為繁瑣的申領手續(xù)和漫長的等待過程大大打消了申請者的辦卡積極性。
“陽光存貸合一卡”從客戶方便性需求角度出發(fā)，率先創(chuàng)立柜臺實時發(fā)卡模式。客戶只需在我行網點柜臺填寫申請表，柜臺人員將現場為客戶發(fā)放“陽光存貸合一卡”，并幫助客戶激活卡片。經激活的“陽光存貸合一卡”可以進行存、取款等借記卡業(yè)務。隨后，信用審批人員將對客戶的資質進行審核，對于符合審批政策的客戶匹配一定信用額度。柜臺實時發(fā)卡模式減少了目前信用卡繁瑣的申領手續(xù)，縮短了等待過程，提高了發(fā)卡環(huán)節(jié)的安全性。
2、以客戶為中心，創(chuàng)立產品服務鏈的主動構建模式
隨著商業(yè)銀行業(yè)務的發(fā)展，零售業(yè)務呈現出產品和形式日益多樣化的特征。目前，現代商業(yè)銀行所能提供的零售業(yè)務服務包括交易支付、儲蓄、信貸、投資、現金管理、證券和保險代理等一系列產品，并且銀行的客戶服務從傳統(tǒng)單一的柜臺服務逐步向ATM、電話銀行、網上銀行、手機銀行等多樣化客戶服務發(fā)展。與此同時，客戶服務需求的階段化和個性化特征也開始凸顯。由于客戶年齡和家庭生命周期的變化，客戶在不同生命階段的需求具有截然不同的特征，例如在創(chuàng)業(yè)初期，以融資需求為主，其產品需求主要是車貸、房貸、信用卡等，而隨著財富的積累，客戶需求開始向基金、理財，保險等投資性產品轉變。但由于客戶個體有著不同的興趣、職業(yè)、收入、環(huán)境和生活方式，其產品個性化的需求也不容忽視，例如對于風險的偏好等。
因此，以客戶為中心的商業(yè)銀行零售業(yè)務服務是以豐富的產品和形式以依托，為處在不同發(fā)展階段的客戶提供滿足其實際需求和個性化要求的產品和服務。類似于生物鏈，以提供產品和服務的時間先后順序，以客戶為出發(fā)點，將所有提供的產品和服務串接起來，就形成了以客戶為中心的產品服務鏈。因此，產品服務鏈的構成有兩個基本條件，一是產品的多樣性，二是把握滿足客戶需求和個性化要求。
顯然，以銀行整體出發(fā)，滿足產品多樣性的要求是容易的，但由于目前銀行客戶資源整合的不充分，更多決定客戶需求個性化的行為信息獲取極其困難，導致產品服務鏈的構建更多的是由客戶發(fā)起“被動式”，所形成的產品服務鏈具有穩(wěn)定性差、客戶忠誠低、構建成本高和產品連續(xù)性弱等特點。
“陽光存貸合一卡”作為資源整合產品，深刻把握銀行卡“賬號”和“支付平臺”這兩個核心點，實現信用卡消費信貸功能和借記卡儲蓄理財功能的“合二為一”，能在同一個平臺上提供儲蓄、基金、理財、黃金、證券、保險、個貸、信用卡信貸等所有零售業(yè)務的產品和服務，完全具備產品多樣性的要求，并且由于借記卡、信用卡賬號的統(tǒng)一，服務的便捷性非常高。此外，由于系統(tǒng)的后臺整合，客戶的交易行為、習慣等個性化信息可以得到詳實的記錄，并且依托光大銀行強大的數據挖掘基礎，能深刻分析客戶在不同發(fā)展階段的特征與需求，主動采用多渠道將客戶所需產品和服務提供給客戶，構建完全“以客戶為中心”的產品服務鏈。因此，通過“陽光存貸合一卡”構建產品服務鏈的模式是主動的，與一般模式具有無可比擬的優(yōu)勢。
3、創(chuàng)新信用卡盈利模式，提升客戶綜合價值
“陽光存貸合一卡”綜合信用卡與借記卡的雙重功能，同時也為其帶來區(qū)別于單一信用卡的盈利模式。“陽光存貸合一卡”的收入主要分為三部分：
（1）信用卡業(yè)務收入
作為普通信用卡產品，與其他信用卡產品相同，“陽光存貸合一卡”能夠帶來利息收入、回傭收入、年費收入、滯納金超限費收入和其他中間業(yè)務收入等。采用數學公式可以將信用卡業(yè)務總收入H表示為：
H=I+C+Y+O
其中：
I表示利息收入，I =生息的透支余額×日利率×平均賬期；
C表示商戶回傭收入，C=交易金額×平均回傭率；
Y表示年費收入，Y=戶均年費收入*總客戶數；
O表示其它中間業(yè)務收入，主要包括滯納金、超限費、取現費、分期手續(xù)費等。
（2）儲蓄業(yè)務收入
“陽光存貸合一卡”具有借記卡賬戶，能夠帶來儲蓄存款，進而帶來利差收入S，有：
S=儲蓄存款余額*存貸差
（3）交叉業(yè)務收入
“陽光存貸合一卡”具備理財等各項功能，并且通過對信用賬戶和借記賬戶的數據研究，可以進行交叉業(yè)務的精準營銷，極大提高成功率。因此，通過基金、理財、個貸等交叉業(yè)務，能夠帶來理財業(yè)務手續(xù)費和個貸利差收入等交叉業(yè)務收入P，有：
P=交叉客戶戶均收入*交叉客戶數
綜合各項收入，可將 “陽光存貸合一卡”的總收入R表示為：
R=H+S+P
因此，“陽光存貸合一卡”的綜合價值要遠遠高于普通信用卡產品。據初步測算，“陽光存貸合一卡”綜合收入是普通信用卡的2倍左右。
（三）新標準-通過借記卡與信用卡的功能整合，發(fā)揮“1+1>2”的聚合效應
借記卡與信用卡賬戶整合的概念并非首次出現，但其功能實現存在極大的困難。為了實現信用消費賬戶與儲蓄賬戶實時聯(lián)動，首先必須完成兩個系統(tǒng)間的整合，這是“陽光存貸合一卡”功能創(chuàng)新的基礎，但也是最為困難的。光大銀行通過將近2年的技術攻關，相繼突破了密碼聯(lián)動、賬戶互轉等技術難點，并不斷完善“陽光存貸合一卡”業(yè)務流程，于2010年6月正式上線發(fā)卡。
“陽光存貸合一卡”獨創(chuàng)一卡雙賬戶模式，這不僅僅是借記卡和信用卡兩種產品簡單的功能疊加，更是零售金融服務平臺的大整合：一是賬戶實時互轉，擴大了支付功能。消費和取現交易發(fā)生時，如果其中一個賬戶金額不足，卡片可以自動將資金在兩個賬戶互轉。例如：客戶消費時信用額度不足，卡片可以自動將儲蓄賬戶中的活期存款轉至消費賬戶，以完成客戶消費；取現時如果儲蓄賬戶存款不足，卡片可以自動將消費賬戶中的可取現額度轉至儲蓄賬戶以完成客戶取現。二是實現自動關聯(lián)還款，解決了長期以來制約信用卡發(fā)展的還款不方便問題，并且使客戶出現不良記錄的幾率大大降低。三是客戶價值最大化原則。在借記卡與信用卡服務功能整合的過程中，光大銀行對于服務的提供就高不就低，例如：存款有息，消費免息，比目前的信用卡更為優(yōu)惠；客戶可享受實時的交易短信提醒服務，比目前的借記卡更安全等。因此，多功能整合聯(lián)動，發(fā)揮“1+1>2”的聚合效應成為“陽光存貸合一卡”功能創(chuàng)新的亮點。
二、“陽光存貸合一卡”開發(fā)與推廣概況
從中國信用卡發(fā)展狀況來看，同質化競爭依然激烈，成熟的持卡人，早已不受禮品等方式的誘惑，信用卡的功能特色才是持卡人選擇產品的首要標準。因此，目前信用卡業(yè)務已經不能再拘泥于同類產品定位上的競爭，而應全面提升信用卡的功能創(chuàng)新水平，突破同質化“泥沼”，進而拉動信用卡業(yè)務升級，才符合信用卡發(fā)展趨勢。為此，光大銀行早于2年前就開始設立“陽光存貸合一卡”項目，以創(chuàng)新帶動業(yè)務發(fā)展。
從2009年4月進行系統(tǒng)整合，到2010年6月10日“陽光存貸合一卡”新品發(fā)布會的舉行，光大銀行信用卡中心、零售業(yè)務部、運營管理部、科技部、電子銀行部等多部門協(xié)調合作，共破難關，順利完成產品的設計、測試等一系列工作，正式向全國推廣，獲得了極大的成功。
（一）“陽光存貸合一卡”確立行業(yè)標桿，搶占了市場先機，并極大地提升了光大銀行信用卡品牌影響力
1、“陽光存貸合一卡”創(chuàng)立信用卡新標準，全面確立市場領先優(yōu)勢
由于“陽光存貸合一卡”所實現的后臺系統(tǒng)整合極其困難，并且其所具有的賬戶實時互轉功能更是使得光大銀行成為國內首家且唯一能實現此功能的銀行。為此，第一資訊公司高層表示，在美國第一資訊公司服務的全球39個國家和地區(qū)中，光大銀行“陽光存貸合一卡”是極具創(chuàng)新的產品，在國內也是獨一無二的。
與此同時，各家發(fā)卡行紛紛表示將跟進并推出類似產品，表明“陽光存貸合一卡”已經成為市場的“領頭羊”，完全確立了領先優(yōu)勢。
2、“陽光存貸合一卡”得到了社會廣泛認可，反響強烈
2010年6月10日，“陽光存貸合一卡”正式上市推廣，得到了社會各界的廣泛關注。來自金融界和學術界的領導與嘉賓，以及50多家全國知名媒體的記者參加了北京舉辦的“陽光存貸合一卡”新品發(fā)布會。其中，金融時報、中國經濟時報、人民網、搜狐網等都以重大篇幅進行了報道。全國30余家分行統(tǒng)一舉辦的“陽光存貸合一卡”推介會，也受到了當地各知名媒體的廣泛關注和報道。媒體廣泛認為“陽光存貸合一卡”以“新模式、新理念、新標準”開創(chuàng)了符合中國特色的信用卡，成為信用卡創(chuàng)新產品的標桿。
“陽光存貸合一卡”自6月中旬正式向市場推廣以來，到6月底發(fā)卡量便接近22萬張，獲得了市場的廣泛認可，創(chuàng)造了新卡推廣一個月即突破20萬張的市場奇跡，并受到眾多知名媒體的重點報道。截止目前，全國共有幾百余次“陽光存貸合一卡”專項報道，僅百度搜索的相關網頁就突破8萬篇，社會反響強烈。
（二）“陽光存貸合一卡”有力地推進了光大銀行大零售戰(zhàn)略，并顯現出良好的發(fā)展特征
1、依托“陽光存貸合一卡”項目，大零售戰(zhàn)略初戰(zhàn)告捷
隨著中國經濟的發(fā)展，中國銀行業(yè)正迎來零售業(yè)務的快速發(fā)展期。為了進一步擴大目標客戶群體和市場份額，使零售業(yè)務成為光大業(yè)務新的利潤增長點，成為品牌培育和特色培育的重要業(yè)務源，光大銀行正大力推進“大零售”戰(zhàn)略，實現從“做業(yè)務”向“做客戶”的轉變，以達到降低客戶流失率、提高客戶綜合價值的目標。
7月31日，為期2個月的“陽光存貸合一卡”全國推廣營銷活動順利結束，活動帶動了全行的發(fā)卡熱情，效果顯著。截至2010年9月底，存貸合一卡本年新增客戶數達54.30萬戶，累計發(fā)卡量突破57.65萬張，并且為光大銀行帶來將近20億的儲蓄存款，直接拉動大零售戰(zhàn)略的推進。并且，“陽光存貸合一卡”作為整合產品，能獲取客戶完整的信息，能通過對借記賬戶和信用賬戶的使用情況做到實時觀測和分析，為后續(xù)產品的交叉銷售和客戶維系提供了絕佳的方式。
2、“陽光存貸合一卡”的良好特性開始顯現，有利于改善客戶結構，提升客戶質量，并且為拉動收入起到積極作用
“陽光存貸合一卡”客戶作為信用儲蓄交叉客戶，有著戶均交易額高和風險水平低的特點，其優(yōu)勢已經開始顯現。一是卡片活躍度高。截止8月底，有效卡比率達95%以上，并且非零額度“陽光存貸合一卡”激活率和實動率分別較普通信用卡提升13%和31%。二是卡均交易額高。數據顯示，8月份非零額度 “陽光存貸合一卡”的卡均交易額較單一信用卡提升26%。三是風險程度低。截至8月底，“陽光存貸合一卡”的不良率和損失率為0.0%。四是客戶忠誠度高。數據顯示，在“陽光存貸合一卡”客戶中，2010年年日均存款額在100元以上和1000元以上的客戶比例約為單一儲蓄存款客戶的2倍，客戶穩(wěn)定性較普通客戶有了極大提升。后續(xù)，隨著“陽光存貸合一卡”的深入推廣，客戶質量還將得到進一步提升。
根據目前“陽光存貸合一卡”推廣6個月的情況測算，全年新增存貸合一卡客戶將達到85萬戶，所帶來的總收入將達到7400萬元。未來，隨著交易活躍度與儲蓄存款總額的進一步提升，“陽光存貸合一卡”業(yè)務收入也將呈現幾何級數的增長。
（三）“陽光存貸合一卡”得到了客戶的普通認同和青睞
為了解“陽光存貸合一卡”的客戶接受程度，隨機地對100名居民進行了問卷調查 。數據顯示，目前大多數人都有4-5張不同銀行發(fā)行的銀行卡，其主要用途有工資代發(fā)、消費與理財。63%的受訪者認為“存貸合一”是一種新的用卡方式，一張卡能夠解決絕大多銀行卡使用問題；75%的受訪者認為相對于其他銀行的同類產品，“陽光存貸合一卡”是真正的合一，更方便；70%的受訪者顯示出辦卡意愿。因此，調查結果顯示，大多居民對“陽光存貸合一卡”因功能整合而帶來的方便、快捷和實惠表示高度認可，并具有強烈的辦卡意愿，達到了“陽光存貸合一卡”設立的預期目標。
目前，“陽光存貸合一卡”以“新模式、新理念、新標準”開創(chuàng)了符合中國特色的信用卡，成為信用卡創(chuàng)新產品的標桿。從“陽光存貸合一卡”的發(fā)展速度看，隨著市場規(guī)模和認可度的不斷提高，類似“陽光存貸合一卡”的多功能整合產品將逐步得到持卡人的認可，并成為市場的主流。
