第一梯隊(duì)：工行、建行、農(nóng)行、中行、招行等，發(fā)卡量2000萬張以上；
第二梯隊(duì)：交行、深發(fā)展、平安銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、民生銀行等，發(fā)卡量幾百萬至上千萬不等，特點(diǎn)各異；
第三梯隊(duì)：北京銀行、寧波銀行、上海銀行等城商行，多關(guān)注具體區(qū)域及細(xì)分客戶；
每一家都有對(duì)手，每一處都有硝煙
經(jīng)過廣州的天橋上，總是能看到銀行設(shè)點(diǎn)擺檔在推銷信用卡。
我向某家銀行信用卡部負(fù)責(zé)人問到，銀監(jiān)會(huì)不讓信用卡發(fā)卡贈(zèng)禮，你再如何增加發(fā)卡量呢？
他說，“贈(zèng)禮開卡”只是初期開荒的事情，低門檻打肉搏戰(zhàn)。銀監(jiān)會(huì)的新政策是讓我們銀行業(yè)增加信用卡的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以戰(zhàn)略取勝。
這位信用卡負(fù)責(zé)人能輕松的面對(duì)這個(gè)新政策，是因?yàn)樵撱y行有較多信用卡客戶量，或者是該行信用卡策略與新政策正好不謀而合，他才有如此的鎮(zhèn)定。
“信用卡發(fā)卡贈(zèng)禮”的禁令，總該有銀行愁。
在理財(cái)周報(bào)零售銀行實(shí)驗(yàn)室中將16家發(fā)行全國(guó)性信用卡按發(fā)行規(guī)模、發(fā)行區(qū)域等因素劃分出四大檔。
第一梯隊(duì)不容質(zhì)疑的是工行、建行、農(nóng)行、中行、招行。他們的累計(jì)發(fā)卡量都是在2000萬張以上。
當(dāng)然四大行能有如此高的發(fā)卡量是得益于龐大的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，而招商銀行僅只有700多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，能獲得與四大行同列的資格，是取決于跑馬圈地的策略。而現(xiàn)如今，這5家銀行在獲得豐厚的客戶基礎(chǔ)的同時(shí)，還實(shí)施細(xì)分客戶，挖掘高端信用卡客戶的需求。
發(fā)卡量略低的交行、中信即歸于第二梯隊(duì)，同時(shí)還有深發(fā)展和興業(yè)銀行、民生銀行等。
興業(yè)銀行所施行的“銀銀合作”的模式，可以將銀行信用卡布局是大而全，雖然能將接觸客戶網(wǎng)撒開，但是合作的銀行所擁有的客戶群并不高端和成熟，還是存在弊端。
合作模式不僅只有興業(yè)銀行，還有深發(fā)展、平安銀行?！捌缴顟佟弊畲蟮膽?zhàn)略模式可以交叉銷售，這也意味著面對(duì)兩家銀行的潛在客戶是龐大的平安保險(xiǎn)客戶。
民生銀行的信用卡是具有較廣的群眾基礎(chǔ)，累計(jì)發(fā)卡量在800萬張以上。同時(shí)民生銀行在發(fā)卡種類上還有多次的創(chuàng)新。
作為累計(jì)發(fā)卡量只有工行1/10的浦發(fā)銀行，405萬張信用卡客戶，他們的圈地運(yùn)動(dòng)還只是剛開了頭。
但是對(duì)浦發(fā)不容小視，這405萬張信用卡所給銀行今年上半年帶來了近3億的收入，同比增長(zhǎng)17%，要略高于擁有1000多萬客戶量的中信銀行。
浦發(fā)最不能忽視它與中移動(dòng)的戰(zhàn)略合作。國(guó)內(nèi)信用卡跑馬圈地的策略最早來源于臺(tái)灣，現(xiàn)如今這項(xiàng)策略已步入尾聲。行業(yè)里人說道，未來信用卡的發(fā)展將繼續(xù)學(xué)習(xí)日本，與移動(dòng)通訊合作。如此浦發(fā)就要比其它銀行更有得天獨(dú)厚的條件去增加信用卡的黏度，同時(shí)也能開拓新客戶。
而第三梯隊(duì)的北京銀行、寧波銀行及上海銀行等。它們都屬于城商行，雖然它們?cè)诘赜蛏暇哂芯窒扌裕悄茉谟邢薜目臻g，無限地細(xì)化它們的客戶。它們的信用卡主要客戶群是高端客戶，或者具有交叉營(yíng)銷需求的客戶，這樣才能獲得較高的客戶黏度及較低的不良率。
盡管戰(zhàn)略合作方式能讓各銀行加大客戶的接觸面，促進(jìn)增加新的信用卡客戶。但銀行信用卡負(fù)責(zé)人一致認(rèn)為增加產(chǎn)品的獨(dú)具性及創(chuàng)新性才是硬道理。
現(xiàn)如今國(guó)內(nèi)信用卡的戰(zhàn)火只是剛打響而已，客戶基礎(chǔ)弱的銀行并不一定在這場(chǎng)戰(zhàn)役中會(huì)落敗的?，F(xiàn)有些銀行早已有所準(zhǔn)備，在信用卡創(chuàng)新及營(yíng)銷策略上下了功夫。跑馬圈地的肉搏戰(zhàn)將漸漸遠(yuǎn)行，后期國(guó)內(nèi)信用卡界將會(huì)是百家爭(zhēng)鳴之勢(shì)。
四大行第一梯隊(duì)：工行信用卡全球第四，建行單卡最高額度500萬
信用卡網(wǎng)上申請(qǐng)總量突破100萬張，單日申請(qǐng)量峰值突破2萬張，成為僅次于摩根大通、美洲銀行和花旗集團(tuán)的全球第四大信用卡發(fā)卡行。全球最賺錢銀行工商銀行在信用卡領(lǐng)域依然一騎絕塵。
“跑馬圈地”一直是國(guó)內(nèi)各銀行在信用卡市場(chǎng)采取的模式，但是面對(duì)信用卡使用率低、壞賬率高的現(xiàn)實(shí)，有一定市場(chǎng)占有率的銀行逐步進(jìn)入“精耕細(xì)作”時(shí)代。其中四大國(guó)有銀行和招商銀行憑借自己龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群，已經(jīng)在高端信用卡領(lǐng)域、團(tuán)購和移動(dòng)支付方面發(fā)力。
四大行“財(cái)大氣粗”，開始進(jìn)軍高端信用卡
高端信用卡一直是每家銀行夢(mèng)寐以求的精耕細(xì)作方向。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2010年上半年，白金卡發(fā)卡量環(huán)比上升11.32%。但與門檻較低的普通信用卡相比，像白金卡這樣的高端信用卡，僅動(dòng)輒數(shù)千甚至上萬元的年費(fèi)就還是將普通客戶擋在門外。
不過對(duì)于擁有者龐大優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)的四大國(guó)有行和招行等少數(shù)股份制銀行來說，其仍然在高端信用卡領(lǐng)域有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
據(jù)理財(cái)周報(bào)零售銀行實(shí)驗(yàn)室研究員監(jiān)測(cè)，四大行目前均大量發(fā)行了高端的白金信用卡，建設(shè)銀行更是發(fā)行了最高額度500萬元的鉆石信用卡。
據(jù)了解，這些高端的信用卡需要收到銀行的邀請(qǐng)函才可以申請(qǐng)，申請(qǐng)人的年收入一般要達(dá)到30萬元以上，在銀行的資產(chǎn)必須達(dá)到一定數(shù)量，并且有良好的信用記錄。刷卡能力也是申請(qǐng)高端信用卡的一個(gè)重要門檻，多數(shù)銀行要求持卡人年消費(fèi)額達(dá)到一定的水平，建行需要年消費(fèi)10萬，工行則需要20萬元。
同時(shí)，高端信用卡的授信額度也較高。一般金卡的授信額度在1萬元到5萬元之間，白金信用卡持卡人則可輕松獲得超過5萬元以上的額度。建設(shè)銀行、工商銀行白金卡最高信用額度可達(dá)100萬元。
雖然高端信用卡持卡人為數(shù)不多，但為銀行貢獻(xiàn)的利潤(rùn)卻非?？捎^。因此，銀行在高端信用卡的銷售上也各顯神通。
這些高端持卡人顯然更愿意將錢花在體驗(yàn)時(shí)尚潮流和商旅服務(wù)上。因此大部分銀行也緊貼這些商務(wù)人士的消費(fèi)和生活需求，推出了一系列增值服務(wù)滿足客戶。
據(jù)了解，目前很多銀行都陸續(xù)推出多家高爾夫練習(xí)場(chǎng)和球場(chǎng)優(yōu)惠擊球的增值服務(wù)，并定期舉辦邀請(qǐng)賽。工商銀行還發(fā)行了“工銀北高協(xié)聯(lián)名信用卡”，為國(guó)內(nèi)首張具有高爾夫差點(diǎn)計(jì)算功能的聯(lián)名信用卡產(chǎn)品。
“跑馬圈地”轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作”，團(tuán)購和移動(dòng)支付助跑
相比一些股份制銀行，國(guó)有銀行在信用卡業(yè)務(wù)上雖然起步較晚，但呈現(xiàn)出一種驚人漲幅。工行作為國(guó)內(nèi)第一大信用卡發(fā)卡行，信用卡網(wǎng)上申請(qǐng)總量已突破100萬張，單日申請(qǐng)量峰值突破2萬張，成為僅次于摩根大通、美洲銀行和花旗集團(tuán)的全球第四大信用卡發(fā)卡行。建設(shè)銀行半年報(bào)則顯示，累計(jì)發(fā)卡達(dá)2638萬張。
銀行業(yè)內(nèi)人士表示，四大國(guó)有行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展模式一直是先跑馬圈地，再在圈的地盤里細(xì)分客戶。實(shí)際上信用卡發(fā)得越多虧得越多，銀行必須要找到適合自己的盈利模式。
“一段較長(zhǎng)時(shí)期的跑馬圈地時(shí)代確實(shí)為招行的信用卡帶來許多客戶，只有客戶數(shù)量有一定的保證，業(yè)務(wù)才能發(fā)展起來?！闭行兄鞴芰闶鄹毙虚L(zhǎng)丁偉表示?！暗绻屝庞每I(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，就不能單以發(fā)卡規(guī)模來衡量業(yè)績(jī)的好壞。所以我們現(xiàn)在主張發(fā)有效卡，同時(shí)改變銷售渠道與方法，更為精細(xì)化的管理客戶是支撐業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力所在?！?/P>
“大而全”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹?xì)而精”的計(jì)劃已在逐漸升溫發(fā)酵，而借助信用卡引爆消費(fèi)市場(chǎng)以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)成為當(dāng)前最為流行的模式。
目前，各大銀行都熱衷與知名餐飲、電器百貨、酒店、服飾等品牌進(jìn)行合作，只要通過信用卡消費(fèi)就可獲得特殊優(yōu)惠，涉及的范圍也比較大眾化，從一定程度上更為直接的刺激了持卡人的消費(fèi)欲望。
不僅如此，銀行作為一個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)主體，開始正式涉足團(tuán)購領(lǐng)域，招商銀行推出的團(tuán)購服務(wù)“非常團(tuán)”業(yè)已上線，首日?qǐng)F(tuán)購“1日租車”服務(wù)較為少見引發(fā)廣泛關(guān)注，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)未來會(huì)有更多此類型的嘗試出現(xiàn)，但進(jìn)行市場(chǎng)的差異化定位尤為重要。
除此之外，移動(dòng)支付也從國(guó)有行開始，中國(guó)工商銀行、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀聯(lián)推出全國(guó)首張“手機(jī)SIM卡＋PBOC2.0貸記卡”標(biāo)準(zhǔn)的手機(jī)信用卡，開展手機(jī)快速支付業(yè)務(wù)試點(diǎn)。消費(fèi)者把此卡裝進(jìn)手機(jī)，可以正常通信，也可在商家的POS終端，將手機(jī)輕輕一揮便可完成支付，所有支付結(jié)算款項(xiàng)直接通過工行信用卡完成。
