讓奢侈品店店員瞬間意識(shí)到站在他面前的不是一般的人物，能否掏出美國(guó)運(yùn)通黑卡很關(guān)鍵。
在國(guó)外，美國(guó)運(yùn)通緊盯高端客戶，是業(yè)內(nèi)有名的“富人卡”，其卡均交易額是行業(yè)平均水準(zhǔn)的4至5倍，目前在全球擁有超過8790萬優(yōu)質(zhì)持卡用戶。而這家公司最高端的是帶有“百夫長(zhǎng)”標(biāo)志的系列信用卡，命名自專門保護(hù)羅馬皇帝的鐵甲武士。在這個(gè)系列中最知名也最高端的是黑卡，雖顯低調(diào)，它的持卡人卻是美國(guó)運(yùn)通最核心的客戶。全球持有這種黑卡的人數(shù)十分有限。
行事謹(jǐn)慎的美國(guó)運(yùn)通在中國(guó)已布局多年，但仍遲遲沒把高端產(chǎn)品“百夫長(zhǎng)”系列卡帶到中國(guó)。
早在1982年，這家金融巨頭便趕在VISA和萬事達(dá)之前，在北京建立了代表處。不過，乘興而來的美國(guó)運(yùn)通似乎正應(yīng)了中國(guó)一句俗語：起了個(gè)大早，卻趕了個(gè)晚集，由于它奉行嚴(yán)選合作伙伴以及針對(duì)高端富裕消費(fèi)者的策略經(jīng)營(yíng)，出手速度也遠(yuǎn)遜色于VISA和萬事達(dá)這些晚到的對(duì)手們。
將全球化優(yōu)勢(shì)與本土化資源相結(jié)合，才是實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的要訣。2004年，美國(guó)運(yùn)通終于決心結(jié)束等待，開始下注，它和工商銀行合作發(fā)行了第一張可以用美國(guó)運(yùn)通渠道支付的信用卡，之后的幾年里，通過與工商銀行、中信銀行聯(lián)合發(fā)卡，美國(guó)運(yùn)通拿到了最有價(jià)值的本地經(jīng)驗(yàn)和資料。
剛剛坐到賭桌上的美國(guó)運(yùn)通仍顯得十分謹(jǐn)慎，但它在中國(guó)的賭注卻越來越大—美國(guó)運(yùn)通中國(guó)的員工規(guī)模與2008年時(shí)相比增長(zhǎng)了三倍，投資額更是增長(zhǎng)了一倍。
在美國(guó)運(yùn)通有史以來最艱難的2009年，運(yùn)通信用卡壞賬令違約率同比升幅高達(dá)68%，美國(guó)運(yùn)通不得不縮減成本，尋求美國(guó)政府的支持，但它卻透露在中國(guó)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)仍然令其滿意。
為了更大程度上適應(yīng)招聘以及經(jīng)營(yíng)的需求，美國(guó)運(yùn)通不滿足于僅僅在中國(guó)設(shè)立代表處。這家公司明顯加快了擴(kuò)張速度。2008年年底，美國(guó)運(yùn)通先是在北京成立了全資的子公司（運(yùn)通亞洲網(wǎng)路資訊服務(wù)有限公司），一年后，美國(guó)運(yùn)通在上海也成立了全資的子公司。
比這些更彰顯美國(guó)運(yùn)通在中國(guó)擴(kuò)張野心的是，它拋出了一直緊緊握在手中的大籌碼—2010年5月底，美國(guó)運(yùn)通第一次把它的高端核心品牌“百夫長(zhǎng)”標(biāo)志的信用卡帶到中國(guó)，而它的發(fā)卡合作伙伴則是其在中國(guó)精心挑選的第三家合作伙伴—招商銀行。
此次，招商銀行美國(guó)運(yùn)通卡共發(fā)行金卡及綠卡兩種，卡面上都印有古羅馬軍團(tuán)百夫長(zhǎng)頭像，年費(fèi)分別為380元和180元人民幣，主要面向經(jīng)常出國(guó)旅行的外企白領(lǐng)。
招商銀行現(xiàn)在是VISA國(guó)內(nèi)最大的合作伙伴，以及萬事達(dá)卡國(guó)內(nèi)排名前三的合作伙伴。但中國(guó)信用卡市場(chǎng)在經(jīng)歷初期井噴增長(zhǎng)、各大銀行瘋狂刷新發(fā)卡量之后，正面臨從“跑馬圈地”到深度經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。2007年，招行行長(zhǎng)馬蔚華有意引進(jìn)美國(guó)運(yùn)通品牌豐富招行信用卡的產(chǎn)品線，滿足高端客戶的國(guó)際化需求，同時(shí)招行也想學(xué)習(xí)運(yùn)通的服務(wù)模式和領(lǐng)先的管理經(jīng)驗(yàn)，迎合中國(guó)不斷增長(zhǎng)的境外旅游需求。
在招行和美國(guó)運(yùn)通的接觸中，馬蔚華對(duì)“百夫長(zhǎng)”這樣的高端核心品牌表現(xiàn)出濃厚興趣，但美國(guó)運(yùn)通似乎只肯在中國(guó)投注它的次級(jí)藍(lán)盒子標(biāo)志產(chǎn)品，雙方一直沒有談攏。
合作契機(jī)出現(xiàn)在倫敦的一個(gè)會(huì)議上，馬蔚華碰巧遇到了美國(guó)運(yùn)通環(huán)球網(wǎng)絡(luò)服務(wù)部當(dāng)時(shí)的總裁高沛德（Peter Godfrey）。和之前幾次接觸不一樣，當(dāng)馬蔚華透露出招行對(duì)“百夫長(zhǎng)”標(biāo)志品牌的產(chǎn)品感興趣時(shí)，對(duì)方當(dāng)即表示，運(yùn)通愿意和招行合作在中國(guó)發(fā)行“百夫>>長(zhǎng)”卡。
原來，在此之前，美國(guó)運(yùn)通對(duì)在中國(guó)發(fā)行“百夫長(zhǎng)”卡的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生改變，并聘請(qǐng)顧問公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研，而后者建議其把招行列為中國(guó)市場(chǎng)的合作伙伴，因?yàn)殡p方對(duì)客戶服務(wù)的理解較為接近。
這次碰面之后，兩家公司迅速開始籌建團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備談判。
2007年10月，馬蔚華在紐約拜會(huì)美國(guó)運(yùn)通公司的董事、曾擔(dān)任過美國(guó)尼克松和福特兩屆政府國(guó)務(wù)卿的基辛格時(shí)，后者問前者：“為什么運(yùn)通在中國(guó)市場(chǎng)上的信用卡業(yè)務(wù)做得不夠好，而你們卻能做得好？”馬蔚華回答，“很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀兏煜ぶ袊?guó)市場(chǎng)，熟悉中國(guó)人的消費(fèi)心理?！?/P>
那是一次愉快的談話，兩者談到了招商銀行與運(yùn)通的合作計(jì)劃，基辛格告訴馬蔚華，他愿意把此番談話傳達(dá)給運(yùn)通董事會(huì)。
為了在談判中占據(jù)更為主動(dòng)的地位，招行做了一個(gè)中國(guó)信用卡市場(chǎng)調(diào)查。這是它和運(yùn)通第一次合作，為了把雙方如何合作等細(xì)節(jié)問題落在實(shí)處，談判持續(xù)了一年半，直到2009年9月才基本談妥。
美國(guó)運(yùn)通把自己分布在全球的幾十位高級(jí)專家召集到北京—澳大利亞的技術(shù)專家、港臺(tái)和新加坡的產(chǎn)品開發(fā)專家以及來自美國(guó)亞利桑那州鳳凰城美國(guó)運(yùn)通全球風(fēng)險(xiǎn)管理中心的專家，協(xié)助招行進(jìn)行產(chǎn)品和系統(tǒng)的開發(fā)。而由于招行信用卡中心設(shè)在上海，美國(guó)運(yùn)通在上海整個(gè)團(tuán)隊(duì)都參與到這次合作中來。
既便如此，與VISA、萬事達(dá)在國(guó)內(nèi)聯(lián)合數(shù)十家本地銀行發(fā)卡的熱鬧場(chǎng)景相比，僅有工行、中信、招行三家合作銀行的美國(guó)運(yùn)通仍顯得頗為保守。
它堅(jiān)持“少而精”的策略，希望靠品牌策略在競(jìng)爭(zhēng)中占上風(fēng)，提供包括支付工具在內(nèi)的一整套會(huì)員服務(wù)。
招商銀行信用卡中心總經(jīng)理劉加隆發(fā)現(xiàn)，美國(guó)運(yùn)通在品牌管理中甚至連很小的細(xì)節(jié)也要過問，“比如，百夫長(zhǎng)標(biāo)志的美國(guó)運(yùn)通卡廣告顏色是什么，宣傳單網(wǎng)底樣式是什么，美國(guó)運(yùn)通都有專門的人全程跟蹤?！眲⒓勇≌f。
據(jù)社科院發(fā)布的2010年《旅游綠皮書》數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)公民出境游人次繼續(xù)保持增長(zhǎng)，全年出境人數(shù)約為4750萬。預(yù)計(jì)2010年，伴隨南非世界杯、中韓訪問年以及加拿大旅游市場(chǎng)的開放，中國(guó)境外游人數(shù)將持續(xù)增長(zhǎng)。
但當(dāng)前國(guó)內(nèi)旅行社單一的行程安排已經(jīng)不能滿足中國(guó)消費(fèi)者在境外旅游時(shí)的多元化需求，例如，境外消費(fèi)、旅行安全保障等。與其它國(guó)際信用卡組織不同的是，美國(guó)運(yùn)通既是向銀行提供清算服務(wù)的銀行卡網(wǎng)絡(luò)，也是可以直接發(fā)卡的獨(dú)立金融機(jī)構(gòu)。
“招商銀行美國(guó)運(yùn)通卡正是為了迎合當(dāng)前中國(guó)消費(fèi)者急劇增長(zhǎng)的境外消費(fèi)需求?！眲⒓勇≌f。合作后，美國(guó)運(yùn)通在中國(guó)向招商銀行開放了積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃體系，用這張卡的積分可兌換八大航空公司免費(fèi)機(jī)票、三大酒店集團(tuán)免費(fèi)住宿，并享受最高達(dá)500萬元的多重旅行保障計(jì)劃。
面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)運(yùn)通擴(kuò)張的腳步正在加快。美國(guó)運(yùn)通資深副總裁兼環(huán)球網(wǎng)絡(luò)及商戶業(yè)務(wù)大中華區(qū)總經(jīng)理姜大偉稱，美國(guó)運(yùn)通今年上半年的發(fā)卡量已經(jīng)超出預(yù)計(jì)?！俺撕驼行泻献靼l(fā)行百夫長(zhǎng)標(biāo)志的美國(guó)運(yùn)通卡，美國(guó)運(yùn)通今年將繼續(xù)與工行、中信銀行合作，增加一些滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求的航空、酒店等高端產(chǎn)品?！?/P>
這家公司甚至把目光放到了在中國(guó)尚未成熟的“移動(dòng)支付平臺(tái)”上，已與聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司聯(lián)手拓展其手機(jī)應(yīng)用服務(wù)。
美國(guó)運(yùn)通看中中國(guó)人未來的消費(fèi)能力，這家公司最近兩年在中國(guó)除了發(fā)卡之外的另一個(gè)大動(dòng)作就是組建了一個(gè)專門負(fù)責(zé)手機(jī)支付的新團(tuán)隊(duì)，且不斷擴(kuò)大這個(gè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。此外，它還在中國(guó)推出了globaleshop全球購(gòu)物平臺(tái)—允許持有美國(guó)運(yùn)通卡的客戶通過它從美國(guó)的購(gòu)物網(wǎng)站上訂購(gòu)最新款的iPhone 4。
而在信用卡之外，美國(guó)運(yùn)通在中國(guó)的另一塊核心業(yè)務(wù)旅行支票也有了突破性的進(jìn)展。2010年5月，中國(guó)銀行與美國(guó)運(yùn)通公司宣布合作開展人民幣旅行支票業(yè)務(wù)，來自加拿大、印度、日本、韓國(guó)、馬來西亞、新加坡、英國(guó)和美國(guó)的游客可以在其國(guó)家購(gòu)買到美國(guó)運(yùn)通人民幣旅行支票。隨著人民幣旅行支票的推出，美國(guó)運(yùn)通旅行支票銷售幣別增加到7種，包括美元、歐元、加元、澳元、日元、英鎊和人民幣。
這也是一次“蓄謀已久”的合作，自2008年6月份開始，美國(guó)運(yùn)通就開始和中國(guó)銀行一起探討是否能合作開展旅行支票業(yè)務(wù)?！斑@項(xiàng)合作結(jié)合了兩家公司的優(yōu)點(diǎn)，中國(guó)銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣泛，在外匯交易方面經(jīng)驗(yàn)豐富，美國(guó)運(yùn)通則在支付及旅游方面有專門經(jīng)驗(yàn)。”美國(guó)運(yùn)通全球預(yù)付產(chǎn)品事業(yè)部總裁喬克實(shí)（Alpesh R Chokshi）說。
看來，這家蟄伏中國(guó)28年之久的公司要開始在中國(guó)大展拳腳了。
