信用卡怎么吸引優(yōu)質(zhì)客戶

　　市場研究機構(gòu)CTR發(fā)布的《2008年中國城市居民信用卡使用狀況及品牌表現(xiàn)研究報告》中顯示，中國信用卡市場存在較強的同質(zhì)化現(xiàn)象，各品牌間尚未形成顯著差異，僅有五分之一的用戶忠誠于信用卡品牌，忠誠度在全球處于最低水平。

　　品牌

　　去同質(zhì)化競爭

　　中國信用卡的發(fā)展經(jīng)歷了多年“跑馬圈地”式的瘋狂發(fā)卡運動，一些發(fā)卡中心不斷地公布最新的每年甚至每季度的發(fā)卡數(shù)字。從2003年開始，從幾百萬張到幾千萬張，最后成就了中國經(jīng)過短暫幾年的圈地運動取得了1.4億張的驕人發(fā)卡業(yè)績。這也因此導(dǎo)致了目前信用卡產(chǎn)業(yè)中嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象——每家甚至各行的每張信用卡的產(chǎn)品或服務(wù)都幾乎相同。這也因此導(dǎo)致了很多持卡人擁有多張信用卡也說不出哪張信用卡的不同之處。時至去年的金融危機，很多人才意識到自己的錢包或卡包過于臃腫，這才開始解囊，但又不知何“去”何“從”，很少有一家發(fā)卡銀行能夠讓持卡人做到“從一而終”，這也說明了這些發(fā)卡銀行或者聯(lián)名企業(yè)的產(chǎn)品根本沒有任何品牌號召力和吸引力。

　　有專家表示，只有品牌競爭才能完成從產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭向品牌的差異化競爭轉(zhuǎn)換。浦發(fā)銀行信用卡中心副總經(jīng)理馮菁也曾在媒體中表示，搶占市場固然重要，但挖掘持卡人需求、控制成本、提升服務(wù)水平、增加收入來源等中后臺的建設(shè)比拼更是未來競爭的關(guān)鍵。

　　這里馮菁所說的未來，在哪里呢？那就是要靠現(xiàn)在的一點一滴的積累和沉淀。因此，信用卡品牌建設(shè)是一個長期的歷史過程。只有不斷積累，堅持用心經(jīng)營，才能打造出一流的信用卡品牌，實現(xiàn)信用卡量與質(zhì)的同步增長。對此，國家大劇院市場部發(fā)展部部長王威說：“我們也都意識到產(chǎn)品同質(zhì)化問題，因此我們現(xiàn)在還在與中行同仁一起繼續(xù)努力，不斷進(jìn)行中后期的產(chǎn)品服務(wù)開發(fā)和建設(shè)?！?/P>

　　去年在中銀北分和國家大劇院的兩家領(lǐng)導(dǎo)不經(jīng)意的談話間，大家靈機一現(xiàn)，一個新的項目就這樣誕生了——兩家深度合作發(fā)行聯(lián)名卡。雖不可否認(rèn)這和中國銀行代售2008奧運門票的成功經(jīng)驗有直接關(guān)系，但從雙方項目負(fù)責(zé)人的談話間可以看出，發(fā)行聯(lián)名卡是自然而然之事，而且還較為“門當(dāng)戶對”。在眾多銀行中，國家大劇院選擇與中國銀行合作開展代售門票業(yè)務(wù)，相信也是對中國銀行代售奧運門票工作的充分肯定，借助中國銀行的眾多網(wǎng)點，將更多優(yōu)秀的演出劇目向公眾推介，展示經(jīng)典的魅力。這個項目從立項到成功發(fā)行，一些更加細(xì)化的合作還在持續(xù)進(jìn)行著。一些后續(xù)增值服務(wù)的開發(fā)，可以說是對持卡人的一個深層次服務(wù)。希望中國信用卡重視所謂的深耕細(xì)作式的從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變可以由此真正開始，無論遲早或遲晚，這必然都是信用卡產(chǎn)品內(nèi)容的發(fā)展趨勢，也許中國信用卡從此掀開了一個新篇章——品牌競爭。對一個國家來說，能否建立自主品牌關(guān)系到國家的生死存亡，信用卡產(chǎn)業(yè)也是如此。

　　當(dāng)記者問起目前該張聯(lián)名卡有沒有刷卡積分兌換國家大劇院演出門票的優(yōu)惠舉措時，中國銀行信用卡北京分行總經(jīng)理李悅在發(fā)布會上告訴記者，限于目前的技術(shù)和對接原因，相關(guān)問題還在溝通之中，以后這些都必將具有。

　　從國外的信用卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律表明，信用卡產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過初期的規(guī)?；l(fā)展之后，必將逐漸向精細(xì)化模式轉(zhuǎn)型，這也就是目前各發(fā)卡銀行都在倡導(dǎo)的要對信用卡“深耕細(xì)作”。在深耕細(xì)作這一時期，品牌經(jīng)營成為主要的經(jīng)營策略，品牌競爭成為主要的競爭手段。但根據(jù)首個中國信用卡服務(wù)指數(shù)報告所指出的那樣，中國信用卡尚未形成獨立品牌?？墒牵瑢τ诎l(fā)卡銀行和發(fā)卡組織來講，品牌經(jīng)營的成敗直接決定其在市場中的地位，因此，品牌經(jīng)營策略是信用卡經(jīng)營的核心策略。

　　品牌忠誠度激活信用卡

　　當(dāng)去年的金融危機給全球帶來深刻影響的時候，國家大劇院業(yè)績受影響不大，也沒有感受到“口紅效應(yīng)”帶來的客流量猛增，客流量相對平穩(wěn)?，F(xiàn)在用卡消費成為一種生活方式，在國家大劇院每天的刷卡購票量也都占到了一定的比例。在眾多售票方式中，國家大劇院選擇并增加了和中國銀行發(fā)行聯(lián)名卡代售票這一方式，可以為更多持卡人帶來便捷與優(yōu)惠，也可以以此為媒介尋找到國家大劇院的忠實客戶。

中國銀行國家大劇院聯(lián)名信用卡

　　在信用卡市場經(jīng)過開荒到井噴式發(fā)卡階段之后，發(fā)卡數(shù)量達(dá)到1.4億張。但據(jù)中國信用卡服務(wù)指數(shù)的報告顯示，我國信用卡客戶對信用卡以消極持有為主。在一線二線城市中，僅有三成消費者正在使用信用卡，而在其使用的信用卡中，有80%屬于“睡眠卡”（國際上一般將未開通或開通后平均每月使用頻次少于4次<含4次>的卡定為睡眠卡）。即按照國際標(biāo)準(zhǔn)，中國至少八成的信用卡屬于“睡眠卡”。各銀行大都意識到“活卡率”的重要性，逐漸從“跑馬圈地”思維轉(zhuǎn)向信用卡品牌“激活”戰(zhàn)略。盡管有些發(fā)卡銀行對媒體宣布發(fā)卡中心實現(xiàn)贏利，但是，業(yè)內(nèi)人士都深知，不惜成本的高投入很難在短時期內(nèi)獲得贏利。一些真相我們也不難從發(fā)卡中心領(lǐng)導(dǎo)人馬變動中間可以略見一斑。贏利不只是口號，而是要鮮活的事實。因此，如何“激活”信用卡及其品牌成了各發(fā)卡銀行的頭等大事。而激活信用卡也要求各家發(fā)卡銀行著重關(guān)注和挖掘高價值客戶的需求，提高活卡率和交易量，將增強客戶忠誠度作為信用卡市場第二輪競爭的關(guān)鍵，以打造信用卡最高品牌忠誠度，大力開展市場的品牌營銷，為銀行卡的“活卡率”積極努力。業(yè)內(nèi)人士表示，在信用卡品牌經(jīng)營上，需要準(zhǔn)確的品牌定位和品牌個性塑造。所以，信用卡品牌定位必須有針對性，利用特定的品牌形象，吸引特定的目標(biāo)客戶群體。

　　中銀與國家大劇院聯(lián)袂發(fā)卡，除了兩家是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系外，更主要的是兩者有可以發(fā)卡的資源或者基礎(chǔ)。中國銀行北京分行銀行卡部營銷團(tuán)隊主管劉星說：“針對這張國家大劇院聯(lián)名卡，我們主要面向有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入、熱愛欣賞藝術(shù)演出的高端客戶群體發(fā)行此聯(lián)名卡?！眹掖髣≡含F(xiàn)有的票務(wù)會員主要由熱愛藝術(shù)、熱衷欣賞藝術(shù)的高端客戶組成，雙方的目標(biāo)客戶群基本一致，相信將為這張卡片的發(fā)展提供一個較為廣闊的發(fā)展空間。中銀的客戶群體特點契合國家大劇院的觀眾特點，雙方的客戶都有一定的消費能力和文化修養(yǎng)。再加上雙方品牌對等，彼此都是“門當(dāng)戶對”，很容易發(fā)揮各自的資源與優(yōu)勢，共同開發(fā)增值項目。

　　方法
　　篩選目標(biāo)客戶