網(wǎng)友爆料：我是如何做信用卡銷售的

大學(xué)畢業(yè)剛半年，經(jīng)歷的事情卻像半世紀(jì)。還記得剛剛畢業(yè)的時(shí)候在《中國(guó)公路建設(shè)指南》雜志社做過(guò)編輯，在凌致服裝公司（旗下有：vero moda .only. jake jones三個(gè)品牌）做過(guò)培訓(xùn)助理，也在伊利諾伊實(shí)習(xí)過(guò)，輾轉(zhuǎn)之后于一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)來(lái)到了中智合作公司fesco，簽完了合同之后被調(diào)劑到了信用卡中心，于是就在浦發(fā)銀行做起了信用卡的第一線銷售工作。

　　做這份工作之前，我連信用卡是什么都不了解，經(jīng)過(guò)為期三天短暫而又專業(yè)的培訓(xùn)之后，伴隨著同事之間熱情而又激烈的爭(zhēng)論聲中，相互考試合格，頒發(fā)證書(shū)，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照一氣呵成，隨著一聲令下我知道要趕赴前線了。剛開(kāi)始工作的時(shí)候，曾經(jīng)努力過(guò)---沉思過(guò)---迷茫過(guò)---反省過(guò)---痛苦過(guò)---后悔過(guò)，不過(guò)最終依然堅(jiān)持了下來(lái)。

　　信用卡優(yōu)點(diǎn)也許很多，但我認(rèn)為只有一個(gè)很通俗的詮釋：在急需用錢(qián)的時(shí)候拿來(lái)。比如取現(xiàn)比如分期預(yù)付款。如果要我選擇，如果這種卡取現(xiàn)不收手續(xù)費(fèi)，透支額度高，最主要的一點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)要多（還款方便），這才是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的選擇，當(dāng)然年費(fèi)越少越好。一般正常使用信用卡的人，２-３張卡已經(jīng)剛好足夠了，錢(qián)包里的卡太多了就會(huì)讓人在刷卡機(jī)前迷茫，不知道到底該用哪個(gè)。

　　我在做信用卡申請(qǐng)工作的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)批卡成功率跟本人所在的公司有關(guān)，跟所在公司出行率有關(guān)系。公司一般選擇較大的外資或國(guó)有企業(yè)或公務(wù)員之類。因?yàn)檫@樣的進(jìn)件考核率會(huì)很低，也就是通過(guò)率比較高。出行率是指銀行信審部會(huì)聯(lián)系本人申請(qǐng)表上的辦公室電話進(jìn)行核查，如果幾次都恰好未能找到您本人，那么不好意思，您的申請(qǐng)函會(huì)有一半的機(jī)會(huì)被扔進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)名單里。符合上述要求的優(yōu)質(zhì)客戶，包括銀行，大型企業(yè)的正式員工，公務(wù)員（包括法院，事業(yè)單位，研究院等等）。

　　在我受理過(guò)這么多的客戶申請(qǐng)函里，發(fā)現(xiàn)公務(wù)員對(duì)信用卡不太感冒，也許是因?yàn)橐郧捌渌y行家們做得太爛的緣故，或許是因?yàn)橛^念接受太理性了，可能是因?yàn)楣賵?chǎng)氛圍太濃重了，沒(méi)準(zhǔn)……倒是銀行人員，她們工作積極努力，性格熱情開(kāi)放，尤其對(duì)一些小利益（開(kāi)卡禮）感冒，于是在我們的慫恿煽動(dòng)下，憑著對(duì)于信用卡了解很深入的專業(yè)知識(shí)的支配下，高高興興無(wú)償支持著我們暫時(shí)的工作。

　　在產(chǎn)品介紹時(shí)，只給顧客介紹優(yōu)點(diǎn)被一致認(rèn)為是我們神圣不可侵犯的工作原則：比如禮品如何如何好，多么多么誘人，還款如何如何方便，積分如何如何迅速?？墒侨绻櫩瓦€是心中有惑的話，我們會(huì)盡職盡責(zé)的敷衍，然后讓其撥打８００８２０８７８８,很認(rèn)真的告訴她們有事沒(méi)事都可以詢問(wèn)，我們也會(huì)一二再的幫助您向她們?cè)儐?wèn)。因?yàn)槲覀儽旧淼娜蝿?wù)就是把卡銷售出去，拿底薪和提成罷了，售后則不歸我們管了，鞭雖長(zhǎng)但莫及矣。在這個(gè)行業(yè)里，直銷團(tuán)隊(duì)雖然不是直屬于銀行，但是跟銀行體制是一樣的------晉升很難，學(xué)不到什么有用的知識(shí)。翻來(lái)覆去的就是那幾句話，有時(shí)工作日一小時(shí)竟然能重復(fù)２５０遍之多而滴水不沾。

　　我認(rèn)為信用卡能讓別人使８０%的原因是由于禮品。畢竟citi bank 不是我們國(guó)內(nèi)這些小銀行所比擬的，有著龐大的財(cái)禮物力支持，平均獲取一個(gè)帳戶量要花費(fèi)３００元以上，如此收不抵支，只有國(guó)外的精算師們?cè)诔浞至私饬酥袊?guó)的國(guó)情之后才會(huì)下如此精確的判斷。銷售人員對(duì)顧客說(shuō)，您可以在半年以后直接撥打８００進(jìn)行免費(fèi)銷卡，如此方便，您還顧忌什么哪？于是造成上海銷卡量一直居高不下導(dǎo)致內(nèi)部管理層大換血。

　　信用卡績(jī)效這東西，好比法律一樣，中國(guó)的亞洲法典畢竟跟美系法典有著本質(zhì)的區(qū)別，制度決定了所有規(guī)定和習(xí)慣。現(xiàn)在的信用卡市場(chǎng)并不是像恩格爾系數(shù)那樣將表現(xiàn)好的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)一下在按照一定的公式加權(quán)，它是一個(gè)虛擬的東西，消費(fèi)者心理行為偏好以及市場(chǎng)的現(xiàn)狀，特別是在一個(gè)特殊的制度之下跟金錢(qián)掛鉤的，必然有相對(duì)的特性。

　　比如建設(shè)銀行信用卡，光在北京網(wǎng)點(diǎn)不下于好幾百個(gè)，取現(xiàn)只收１%取現(xiàn)費(fèi)，跨行加收上２塊的手續(xù)費(fèi)，（有些朋友你可以選擇在他們那里刷卡，然后他將刷卡的資金以現(xiàn)金的方式退還給你，中間你可以享受２０-５０天的免息，但是要支付給他５%的取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)）有積分送禮品，有VIP候機(jī)室，有分期付款項(xiàng)目，客服是本行的專員提供（有些銀行客服是外包的，質(zhì)量水準(zhǔn)不行），不過(guò)沒(méi)有送航空旅程，沒(méi)有豐厚的開(kāi)卡禮品，在北京辦理需要北京戶口或者本科以上學(xué)歷。工商銀行的卡，取現(xiàn)不收取現(xiàn)費(fèi)，雖然網(wǎng)點(diǎn)很多，但是總是要排在老頭老太們的后面，所有的激情也跟著時(shí)間的推移漫漫的退化了。招商銀行信用卡發(fā)展在國(guó)內(nèi)來(lái)講是比較成熟的了，包括航空旅程，分期付款買商品，出國(guó)留學(xué)附屬卡，功能比較多，但是缺點(diǎn)跟非國(guó)有四大銀行一樣，網(wǎng)點(diǎn)少，手續(xù)費(fèi)用略高。國(guó)有銀行在信用卡上競(jìng)爭(zhēng)力是無(wú)庸質(zhì)疑的，只是辦理需要的手續(xù)限制較多，沒(méi)有能夠吸引顧客的開(kāi)卡禮和廣告宣傳不大。

　　我做信用卡這么長(zhǎng)時(shí)間，學(xué)到了幾個(gè)習(xí)慣：在所有消費(fèi)的地方，（成都小吃除外）結(jié)帳之前都要習(xí)慣性的問(wèn)一句，您好，能刷卡嗎？在所有來(lái)電顯示為陌生號(hào)碼的時(shí)候，接的時(shí)候總會(huì)先咳嗽一聲，清清嗓子，然后輕輕的問(wèn)候：您好，請(qǐng)問(wèn)您是？虛假得做作。等接完電話，才長(zhǎng)出一口氣，一連串的不雅之言馬上如吃糖葫蘆般迭踵而來(lái)。在北京不象在外地，國(guó)家職稱人員很多，他們都天天休閑，所以都穿休閑的衣服，走在大街上，文化氣息很重，所以穿西裝打領(lǐng)帶做公車的人不是跑安利，賣房產(chǎn)就是做人壽保險(xiǎn)的，還有跑信用卡的。

　　我不知道信用卡市場(chǎng)以后會(huì)變成什么樣，我也不了解信用卡的發(fā)展趨勢(shì)如何，我所能夠做到的就是，以一個(gè)小人物的視覺(jué)出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)從第一線客戶和市場(chǎng)反饋給我的信息，加以粗糙的整合，然后提出我自己的看法。也許我的觀點(diǎn)很片面，不過(guò)最起碼在這個(gè)行業(yè)里做過(guò)短暫的半年，能夠擁有自己的思想，并且業(yè)績(jī)還算可以，在我走之前，錢(qián)包里面起碼揣著不下十張信用卡滿載而歸，這也算不小的收獲吧。

　　弗洛伊德的心理學(xué)，卡耐基的成功學(xué)，以及陳安之的銷售成功學(xué)，我不知道是否學(xué)習(xí)所有的就會(huì)變得成功，起碼有一點(diǎn)我是知道得，我只是只有一只腳的９５２７。

　　上帝曾經(jīng)給一位熾天使說(shuō)：雖然你違反了契約，但我看在你以往的功績(jī)上，賜予你一次救贖的機(jī)會(huì)，你打算被囚禁在天空之城跪在至高神面前接受教誨呢，還是愿意變成墮落天使遭受世人的唾罵呢？我微笑著伸展雙臂向后面的黑暗深淵墜去。于是，世間又多了一位路西法，天上的主神都喚做為：一只腳的９５２７。