金融行業(yè)講求的是金錢關(guān)系，不是所有的付出都有回報(bào)。只要有資源，不上班、不打卡都可以
外表光鮮的背后有多少苦澀與悲哀，在各項(xiàng)指標(biāo)與競爭的壓力下，銀行銷售人員不堪重負(fù)，今年以來，銀行高層與員工因“亞歷山大”而自殺的消息頻頻傳出。
從事著人人羨慕的職業(yè)，拿著可望而不可即的高薪，銀行從業(yè)者是否真的那么“高不可攀”？
理財(cái)周報(bào)記者深入一線，對(duì)信用卡銷售人員和拉存員工進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，為您展開一幅活生生的銀行底層員工生存現(xiàn)狀圖。當(dāng)然，他們只是滄海一粟。
案例一：信用卡客戶經(jīng)理：30張卡底薪1000元
劉兵(化名)是華南區(qū)某大型股份制銀行上海分行的信用卡營銷人員，你很難想象得到他雖然在這個(gè)行業(yè)只工作了短短的半年時(shí)間，卻已將“潛規(guī)則”發(fā)揮到極致，游刃有余。
劉兵38歲，上海本地人。他剛?cè)肼毑坏?個(gè)月，但已經(jīng)在這個(gè)圈子混得很開了。他自稱認(rèn)識(shí)多家銀行信用卡銷售部的主任和工作人員，其中和他最熟的當(dāng)屬興業(yè)銀行信用卡營銷的某位主任。
據(jù)劉兵介紹，他所在的這家銀行在上海地區(qū)差不多有100個(gè)信用卡銷售人員，分為10個(gè)小組，每個(gè)小組有10-15人。他們并不屬于該行的員工，和他們簽就業(yè)合同的是智聯(lián)招聘。如果想要成為正式編制的員工，最起碼要等到兩年之后，職位升到主任而且業(yè)績也要夠好。
該行信用卡銷售人員的試用期是兩個(gè)月，如果每個(gè)月的出卡數(shù)量能達(dá)到30張，他們就會(huì)被聘用。“一般出卡率是50%，所以要想達(dá)到出卡30張的標(biāo)準(zhǔn)，至少上交的卡有60張，甚至更多.”
劉兵稱，和自己同期進(jìn)去的人中，大約10%在試用期內(nèi)不達(dá)標(biāo)。“這樣的水平在行業(yè)內(nèi)算是好的啦，光大達(dá)不到指標(biāo)的都有30%。我有一位朋友是光大信用卡的銷售人員，在光大工作了差不多有四年的時(shí)間，每月的工資差不多在4000元人民幣?！?/P>
按照該行信用卡營銷部門的規(guī)定，其銷售人員每天早上9點(diǎn)鐘需要到單位報(bào)到，每天開會(huì)十分鐘，匯報(bào)前一天的工作情況；然后工作人員開始出去跑客戶，晚上再回到單位上繳信用卡申請(qǐng)表。
“并不是所有的小組都會(huì)按規(guī)定開會(huì)，要看組長的心情。我現(xiàn)在的組長只要求我們每周開兩次就可以了。這家和廣發(fā)的薪資水平都差不多，不過之前我在廣發(fā)的時(shí)候，組長非常兇，做得少就會(huì)被罵，所以我換到現(xiàn)在的銀行?！眲⒈f。
他還透露，該行的底薪是1000元。在試用期內(nèi)，如果能達(dá)到每月30張的出卡量就可以拿到底薪的基礎(chǔ)上再上漲1000元，意味著底薪為2000元，再加上每張卡15元的提成，差不多有2450元。
“過了試用期后，考核標(biāo)準(zhǔn)和薪資標(biāo)準(zhǔn)又會(huì)有新的標(biāo)準(zhǔn)?！眲⒈f，“每月做夠40張出卡量，40-60張的提成是每張35元，60-80張的提成是45元，80-100張的提成是每張55元，100張以上的提成是每張70元?！?/P>
一位民生銀行信用卡銷售人員則稱，他們的薪資水平更低?！?0張出卡量算達(dá)標(biāo)，40-50張?zhí)岢墒敲繌?0元；每增加10張卡，提成也增加10元，最高提成是每張60元?！?/P>
理財(cái)周報(bào)記者隨劉兵來到其所在的信用卡銷售部門，發(fā)現(xiàn)一片凌亂。除了桌子和椅子，沒有任何設(shè)備，而桌子上則擺放著凌亂的一張張的信用卡申請(qǐng)單，墻壁上則記錄著員工的業(yè)績情況。理財(cái)周報(bào)記者發(fā)現(xiàn)當(dāng)前達(dá)到40張標(biāo)準(zhǔn)的寥寥無幾，劉兵說他們是以每月的20號(hào)作為最后的統(tǒng)計(jì)日。
面對(duì)記者“離單位最后的統(tǒng)計(jì)日只剩下一星期的時(shí)間，如何才能做到”的疑問，劉兵笑道，“那是你不懂這里面的潛規(guī)則。做多少張不是目的，拿到高工資才是目的。”
“我用我的真名劉兵簽訂了合同，這墻上有我的名字。另外這墻上寫著的另外一個(gè)叫‘張勇’(化名)的業(yè)績也是我做的。張勇是我的好朋友，他為了幫我，也簽訂了合同，單位會(huì)幫張勇交三險(xiǎn)一金，但是張勇并不出去跑業(yè)務(wù)，他只是在這里掛個(gè)名，業(yè)務(wù)由我做，錢由我拿。如果我每月做了90張，我就在我的名字一欄寫上50張，在他的名字一欄上寫上40張。這樣我就可以拿兩份工資”。如果我這月做了50張，我就在我的一欄寫上40張，他的一欄寫上10張。當(dāng)兩個(gè)不能同時(shí)達(dá)標(biāo)時(shí)，必須先保全一個(gè)，而下次則保另外一個(gè)。因?yàn)橐粌纱螞]達(dá)標(biāo)是不會(huì)被開除的?！?/P>
劉兵的“聰明”不僅于此。他不僅在一家銀行里分飾兩角，還跨銀行分飾多角。除了是現(xiàn)在這家銀行的員工，還和廣發(fā)以另外的名義簽有合同。
“我還推銷興業(yè)、華夏等其它銀行的信用卡，然后賣給這些銀行的信用卡銷售人員，幫助他們完成指標(biāo)。這個(gè)人經(jīng)常向我買華夏銀行信用卡的申請(qǐng)表?！闭f著他指著旁邊的一個(gè)人小聲說道。
劉兵說做信用卡銷售主要是靠關(guān)系，沒有關(guān)系只能掃樓。而當(dāng)前市區(qū)信用卡持卡差不多已經(jīng)達(dá)到飽和，一位華夏銀行信用卡的營銷人員為了能到郊區(qū)去跑客戶，特地聯(lián)合其它銀行的信用卡營銷人員買了輛二手汽車去開展推銷工作。
“做這些辛苦，我們?yōu)榱四缅X也是不得已。像我們銀行，目前80%的員工都采用我這種一人簽多份合同的方法，不懂門道很快就會(huì)被開除。我們的組長也都清楚，不過他是不會(huì)告訴上級(jí)的?！?/P>
案例二：個(gè)貸客戶經(jīng)理，日均余額400萬到3600萬，方拿800元
湖南人劉青(化名)，曾是某股份制銀行廈門某支行的個(gè)貸客戶經(jīng)理。
2009年12月，還差半年時(shí)間就拿到碩士文憑的劉青加入了該銀行。
“從2010年1月-6月，我邊寫論文邊全日制實(shí)習(xí)，不定時(shí)加班更是家常便飯，報(bào)酬是每個(gè)月800元。2010年4月，我因?qū)懻撐恼?qǐng)假11天，當(dāng)月工資僅有280元?！碑?dāng)事人劉青說。
劉回憶說，2010年初，該行對(duì)他們這些新人設(shè)立日均400萬儲(chǔ)蓄存款的轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)。3個(gè)月后，標(biāo)準(zhǔn)提高到600萬。2010年6月底，該行以“正式員工名額緊缺”為由，將劉劃歸為派遣制員工。但轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)依舊逐步提高，2010年底，600萬變成了3000萬，個(gè)人存款和對(duì)公存款都可以。2011年初，標(biāo)準(zhǔn)又提高至3600萬。
“事實(shí)上，即便是達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的員工，也并非都可以如期轉(zhuǎn)正。比如我們部門兩個(gè)女員工，一個(gè)達(dá)標(biāo)已一年，另一個(gè)達(dá)標(biāo)已半年，行里就是不給她們轉(zhuǎn)正，理由是沒有名額。相反，幾個(gè)新員工連試用期6個(gè)月都沒到，卻陸續(xù)轉(zhuǎn)正。這幾個(gè)幸運(yùn)兒，要么是領(lǐng)導(dǎo)的親戚，要么有大把的資源，例如儲(chǔ)蓄存款達(dá)到7000萬之類的?！?/P>
據(jù)劉介紹，2010年，該股份制銀行大力發(fā)展個(gè)人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)，并給各個(gè)分支行都下達(dá)了任務(wù)指標(biāo)，所有的客戶經(jīng)理都夜以繼日地發(fā)放貸款。到了11月的某一天，總行突然下令停止放款。當(dāng)時(shí)，有的客戶已經(jīng)做了抵押，甚至借錢把按揭結(jié)清了再去做的抵押，有的客戶已經(jīng)做了階段性擔(dān)保要提前放款，有的客戶也已經(jīng)存了保證金。
“我們不得不邀請(qǐng)客戶來簽訂‘合同變更申請(qǐng)書’，將原本利率上浮20%改為上浮30%、50%，或者增加保證金、派生存款，把想要貸款企業(yè)的所有客戶都轉(zhuǎn)移過來。而我們銀行內(nèi)部，領(lǐng)導(dǎo)給我們開會(huì)，說第三季度的貸款營銷費(fèi)用(可以理解為獎(jiǎng)金)要打5折，第四季度打3.5折，原因是我們只顧做貸款，卻沒有讓貸款派生足夠的存款?！眲⒄f。
等到2011年2月，劉收到了2010年第三季度的營銷費(fèi)用。“本來應(yīng)該是5000多元的，打折之后，變成了2100。由于我沒有完成銷售某只基金40萬的任務(wù)，被扣獎(jiǎng)金400元。最終只拿到1700元?！?/P>
城商行行長帶五百億存款上任
股份制銀行不是特例，在中小企融資難的痼疾下，主營業(yè)務(wù)為其提供貸款的城商行，也并不提供免費(fèi)的午餐。
“我們支行行長前幾天剛上任，就是帶了四五百億的存款來的?！苯K省某城商行上海分行的馬姓理財(cái)經(jīng)理告訴理財(cái)周報(bào)記者。
“由于流動(dòng)性的問題，個(gè)人存款業(yè)務(wù)不好做，加上銀行不定期都會(huì)施加遙不可及的目標(biāo)。做得好的客戶經(jīng)理都是對(duì)公業(yè)務(wù)的，大國企、教育局、醫(yī)院和土管局這四類企業(yè)的錢最穩(wěn)定，只要綁上了其中幾個(gè)，哪怕一年不上班，一年掙個(gè)五六十萬都沒問題。前提是要有持續(xù)不斷的新增存款?！?/P>
臺(tái)州一家城商行的客戶經(jīng)理告訴理財(cái)周報(bào)記者，對(duì)于他們來說，月底就是天堂和地獄的界限。如果達(dá)不到目標(biāo)，存款營銷員不僅提成沒有還會(huì)被倒扣。
“別看一個(gè)客戶取走區(qū)區(qū)幾十萬元，對(duì)于銀行來說都是一個(gè)損失，客戶經(jīng)理要通過各種渠道填補(bǔ)這個(gè)窟窿。我曾經(jīng)遭遇過2009年末一個(gè)大客戶因公司遷址流失，被倒扣4萬元獎(jiǎng)金的經(jīng)歷?！痹诔碇葶y行工作近10年的一位吳姓客戶經(jīng)理如是說。
業(yè)內(nèi)盛傳的金融業(yè)高薪，也并不意味著人人高薪。“金融行業(yè)講求的是金錢關(guān)系，不是所有的付出都有回報(bào)。只要有資源，不上班、不打卡都可以，行長的職位都可以拿金錢來交換，做得好自己就可以去開設(shè)一個(gè)支行當(dāng)行長。但，一般的員工并沒外界想象的那么高。柜臺(tái)客戶經(jīng)理日均余額標(biāo)準(zhǔn)為五千萬，拿到的年薪才為10萬元左右，要是日均余額為一兩個(gè)億，年薪才二三十萬元。”上述人士說。
一位大型銀行的零售銀行副總一針見血地指出，為啥月底銀行不讓客戶取錢，平時(shí)匯款只需一天而月底匯款要三四天才到，真正原因是銀行是為了留住存款余額、使報(bào)表的數(shù)字更好看，其實(shí)市場上流動(dòng)的就那么多錢，這些錢的進(jìn)進(jìn)出出其實(shí)是各家銀行客戶經(jīng)理上演的“拔河比賽”，對(duì)銀行業(yè)的長期發(fā)展很是不利。
“對(duì)于客戶，換一家服務(wù)更好、辦理業(yè)務(wù)更方便，或者貸款額度更加高的銀行，也是無可厚非?？墒菗p失一個(gè)客戶，對(duì)于銀行來說，意味著成本增加，因?yàn)榫S持一個(gè)好的客戶關(guān)系網(wǎng)不容易，加上現(xiàn)在的銀行越來越多，業(yè)績報(bào)表要想好看，不得不到處拉客源，找存款?！?/P>
“在當(dāng)下競爭激烈的現(xiàn)實(shí)情況下，適當(dāng)?shù)牧夹愿偁幨潜匾摹５罱K，銀行要靠服務(wù)來爭取客戶，知名度和號(hào)召力是招攬客源的先決條件?！币晃恢?jīng)濟(jì)學(xué)家說。
銀行人員遭中介機(jī)構(gòu)競爭
在銀行網(wǎng)點(diǎn)，柜臺(tái)職員、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理等都是相對(duì)專業(yè)的拉存人員。但從事該行業(yè)的還遠(yuǎn)不止此。
理財(cái)周報(bào)記者6月底在溫州調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，一家投資中介公司公開打出為銀行“拉存”的廣告?！笆袇^(qū)建行需要8000萬資金(2個(gè)網(wǎng)點(diǎn))，工行需要4000萬(2個(gè)網(wǎng)點(diǎn))，溫州銀行需要1億(一個(gè)網(wǎng)點(diǎn))，蒼南農(nóng)行4000萬(一個(gè)網(wǎng)點(diǎn))。直接過來開戶存錢，現(xiàn)場全額貼息，接受散戶。”
有的金融機(jī)構(gòu)還開設(shè)專門的部門。如平安集團(tuán)上海地區(qū)客戶拓展部門，目前正急于招聘拉存款的客戶經(jīng)理，理財(cái)周報(bào)記者得知此消息后表示愿意去應(yīng)聘。
其間相關(guān)人員王經(jīng)理多次打電話給記者催促盡快前去面試，當(dāng)記者說明無學(xué)歷證書、無簡歷，僅在公關(guān)公司工作過。王經(jīng)理表示一切都無所謂，“見面再說”。
應(yīng)聘現(xiàn)場，王經(jīng)理所在的客戶拓展部門共有60人，分為3個(gè)團(tuán)隊(duì)，而他是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。他說，目前還需要10個(gè)人。不過理財(cái)周報(bào)記者深入了解后發(fā)現(xiàn)這家機(jī)構(gòu)和銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理拉存款的方式并不是相同，這里主要是銷售產(chǎn)品，包括證券類產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行理財(cái)產(chǎn)品。
“試用期是3個(gè)月，如果在3個(gè)月加起來做到7200元，就可以留下來成為正式業(yè)務(wù)員。正式員工分為8級(jí)，7200-7800元是8級(jí)，提成是20%；7800-12000元是7級(jí)，提成是23%；12000以上就可以拿提成25%?！?/P>
“這里其實(shí)比做網(wǎng)點(diǎn)拉存款的更好，我們銀行一些網(wǎng)點(diǎn)的柜臺(tái)人員都需要出去拉存款。”他說道。
