臨近年末，一部分保險(xiǎn)公司與銀行簽訂的代理合作協(xié)議也即將到期，這一階段，也是保險(xiǎn)公司與銀行相互選擇的一個(gè)過程。那么，在2016年的合作中，雙方更看重對(duì)方的哪些資源呢？
《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，銀保合作將不再局限于物理網(wǎng)點(diǎn)，隨著越來越多的用戶開始使用互聯(lián)網(wǎng)渠道辦理銀行業(yè)務(wù)，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等網(wǎng)銷渠道正成為代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的新渠道。數(shù)據(jù)顯示，僅四大國有銀行目前的電子銀行客戶已經(jīng)超過10億戶，龐大的渠道優(yōu)勢正成為銀行與保險(xiǎn)公司談判的新砝碼。
四大行電子銀行用戶超10億戶
《證券日?qǐng)?bào)》記者從某中型壽險(xiǎn)公司銀保相關(guān)業(yè)務(wù)人員處了解到，該公司在明年的代理協(xié)議中新增了銀行的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一銷售渠道。該公司不僅委托銀行在網(wǎng)上銀行代理公司的保險(xiǎn)，還與銀行達(dá)成在網(wǎng)上銀行為保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品宣傳提供便利的協(xié)議，此外，雙方通過合作協(xié)議提供網(wǎng)上的友情鏈接，并開展其他電子商務(wù)方面的合作。
記者梳理了國有四大行互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)，2014年工行電子銀行客戶總數(shù)已經(jīng)達(dá)3.9億戶，其中，手機(jī)銀行客戶1.6億戶；截至2015年6月30日，農(nóng)業(yè)銀行電子銀行各類客戶累計(jì)達(dá)7.16億戶；截至2015年9月13日，建行個(gè)人網(wǎng)銀用戶數(shù)在同業(yè)中突破2億戶；2014年中國銀行電子銀行客戶數(shù)1.1億戶，手機(jī)銀行客戶數(shù)0.6億戶。不包括其他商業(yè)銀行，僅四大行的電子銀行用戶已超過10億戶。
除借力銀行互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道外，《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，在2016年的合作中，一些保險(xiǎn)公司與銀行還達(dá)成了其他的合作意向，比如投融資業(yè)務(wù)與產(chǎn)品研發(fā)。
有險(xiǎn)企與銀行簽訂的合作協(xié)議，雙方將在銀行間債券市場融入、融出資金，在從事債券交易時(shí)，同等條件下，積極選擇對(duì)方為交易對(duì)手。同時(shí)，在政策的許可下雙方在次級(jí)債券、混合資本債券方面加強(qiáng)合作，并在資產(chǎn)證券化、不動(dòng)產(chǎn)投資、基礎(chǔ)設(shè)施投資等創(chuàng)新領(lǐng)域展開合作。
在產(chǎn)品研發(fā)方面，以前的銀保產(chǎn)品均由保險(xiǎn)公司專門開發(fā)，而未來雙方可能共同研發(fā)適合銀行渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在宣傳推廣方面也由保險(xiǎn)公司單方面宣傳變?yōu)殂y行與保險(xiǎn)公司共同宣傳。在銀行風(fēng)險(xiǎn)防范方面，保險(xiǎn)公司為銀行提供防范信貸風(fēng)險(xiǎn)、信用卡風(fēng)險(xiǎn)等其他經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)提供保險(xiǎn)服務(wù)。
當(dāng)然，在為保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)等新渠道提供便利的同時(shí)，銀行也希望保險(xiǎn)公司能將一部分優(yōu)質(zhì)客戶提供給銀行。比如，上述中型壽險(xiǎn)公司與銀行達(dá)成合作協(xié)議，將一部分優(yōu)質(zhì)的客戶介紹給銀行，用于銀行卡業(yè)務(wù)的開發(fā)，保險(xiǎn)公司協(xié)助銀行向保險(xiǎn)公司客戶推薦銀行卡。
在這一基礎(chǔ)上，銀行希望可以為合作保險(xiǎn)公司的營銷員、員工等代理發(fā)放工資、獎(jiǎng)金、傭金及代扣營業(yè)稅和個(gè)人所得稅等業(yè)務(wù)。銀行也希望保險(xiǎn)公司相關(guān)人員為銀行保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括法律法規(guī)、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技能、實(shí)物操作及職業(yè)道德等。
值得一提的是，隨著今年保監(jiān)會(huì)連續(xù)多份文件的下發(fā)，在明年的銀行與保險(xiǎn)的合作中將更加注重手續(xù)費(fèi)的違規(guī)行為。比如，銀行要求上述中型壽險(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格按照保監(jiān)會(huì)的要求，不得以任何名義、任何形式向銀行網(wǎng)點(diǎn)或經(jīng)辦人員支付合作協(xié)議規(guī)定手續(xù)費(fèi)以外的其他費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)以及業(yè)務(wù)競賽或激勵(lì)名義給予的其他利益。
險(xiǎn)企發(fā)力銀行網(wǎng)銷渠道
事實(shí)上，今年以來已有保險(xiǎn)公司在銀行的互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售保險(xiǎn)。
昨日，記者在中國工商銀行買入的網(wǎng)上銀行看到，有5款保險(xiǎn)產(chǎn)品被列為熱賣產(chǎn)品，分別為工銀安盛的健康醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)買入的意外險(xiǎn)、陽光人壽的萬能險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。此外，平安人壽、泰康人壽、太平人壽、瑞泰人壽、中融人壽、安邦保險(xiǎn)等公司的產(chǎn)品也在列。
其他幾家銀行的網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行上，記者也看類似的保險(xiǎn)銷售頁面。比如在中國銀行的手機(jī)銀行界面，不僅有意外險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶還可以直接在上面詢價(jià)、投保車險(xiǎn)。
從保險(xiǎn)公司的角度來看，記者從同業(yè)獲得數(shù)據(jù)顯示，今年上半年工銀安盛、建信人壽等銀行系公司，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在母行網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)平臺(tái)的嵌入，上半年通過母行網(wǎng)站和其他平臺(tái)分別實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷保費(fèi)64.3億元和55.1億元。
記者也從中郵保險(xiǎn)獲悉，公司也在著手考慮與郵政和郵儲(chǔ)銀行在互聯(lián)網(wǎng)銀保方面的合作，如在郵政網(wǎng)上營業(yè)廳、農(nóng)村電商平臺(tái)、郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)站、手機(jī)銀行、ATM等媒介推進(jìn)中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，通過板塊聯(lián)動(dòng)豐富業(yè)務(wù)渠道、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)高保障、長期限產(chǎn)品銷售。
非銀行系保險(xiǎn)公司中，某壽險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，公司銀保線上銷售業(yè)績?nèi)〉昧丝焖偻黄?，?shí)現(xiàn)了銀保與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的融合，前三季度公司互聯(lián)網(wǎng)期交產(chǎn)品新單保費(fèi)已超3000萬元。目前公司網(wǎng)銷以第三方網(wǎng)銷平臺(tái)和網(wǎng)上銀行為主；官方網(wǎng)站的定位為服務(wù)平臺(tái)，提供查詢、保全、理賠等功能，方便客戶對(duì)保單進(jìn)行統(tǒng)一管理。
上述公司業(yè)務(wù)人員表示，在傳統(tǒng)渠道競爭十分激烈并且市場接近飽和的狀況下，公司在銀保業(yè)務(wù)中引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維，銀保線上業(yè)務(wù)作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要渠道，對(duì)其互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)擴(kuò)大影響及開拓客源具有重大意義。銀保業(yè)務(wù)通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)了客戶由傳統(tǒng)柜臺(tái)轉(zhuǎn)移至互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及自助終端轉(zhuǎn)移，網(wǎng)上銀行逐漸成為公司理財(cái)型險(xiǎn)種的重要銷售渠道，未來公司還將在網(wǎng)銀渠道推出期交及保障型險(xiǎn)種。
《證券日?qǐng)?bào)》記者從相關(guān)渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，2015年1－9月，壽險(xiǎn)公司銀郵代理業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入5358.54億元，同比增長29.67%，占?jí)垭U(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的41.94%，同比上升1.87個(gè)百分點(diǎn)。銀保渠道保費(fèi)增速高于個(gè)險(xiǎn)渠道。
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